Führen mit technischer Exzellenz und Verhandlungskompetenz
Ein Porträt moderner Führung: Technische Kompetenz, Führungsstärke und Verhandlungsgeschick im Einklang.
Wissen allein führt kein Team. Fachliches Know-how ist notwendig und sehr wertvoll, um Projekte voranzubringen; doch erst durch moderne Führung mit Verhandlungsgeschick entsteht effektive Zusammenarbeit.
Diese Erkenntnis wurde mir besonders deutlich, als ich Peter Weratschnig zum ersten Mal traf: In meinem Verhandlungskurs “Negotiation Unlocked: Boost your influence, your confidence, your career”, den ich im Rahmen des Executive MBA-Programms bei der TU Wien – Academy of Continuing Education unterrichte. Bereits dort war beeindruckend mit welcher Klarheit, Ruhe und Reflexion er selbst komplexeste Gesprächssituationen meisterte.
Heute begegne ich ihm erneut – nicht als Executive MBA, sondern als jemand, der Maßstäbe setzt: Er leitet mit technischer Exzellenz, verhandelt mit Kompetenz und entwickelt seine Führungspersönlichkeit kontinuierlich weiter.
Peter verwandelt verkrustete Muster in zeitgemäße Führung. Unser Austausch ist ein Impuls für alle, die nicht nur führen, sondern prägen, gestalten, bewegen wollen. Ich freue mich, seine Einsichten mit Ihnen zu teilen.
Hier ist unser Interview.
Führungsverständnis
Was bedeutet für Dich „moderne Führung“ im technischen Bereich und was brauchen die Führungskräfte von heute, um die Zusammenarbeit im Team zu stärken?
Erstens braucht es eine Offenheit für Neues, man muss ständig weiter lernen, am Puls der Zeit bleiben und sich mit neuen Technologien beschäftigen. Ein breites technisches Grundwissen, kaufmännisches Knowhow und Leadership als Handwerk sind die Basis. Es braucht aber noch deutlich mehr. In der heutigen turbulenten Zeit mit so vielen neuen Technologien und immer kürzeren Entwicklungszyklen, fühlen sich Mitarbeiter zunehmend unsicher. Sie sorgen sich um ihren Job und ob sie der Entwicklung noch folgen können. Die moderne Führung muss Orientierung und Sicherheit geben, Vertrauen schenken und Entwicklung ermöglichen.
Als ich in das Berufsleben eingestiegen bin, war die Erwartung an junge Mitarbeiter, dass sie sich fehlende Kompetenzen selbst aneignen. Es wurde viel gefordert und wenig gefördert. Führung, im heutigen Sinn gab es nicht sehr ausgeprägt. Die Devise war eher „mach, oder es macht ein anderer“. Es gab kein Internet und trotzdem gelang es uns Vertreter der Generation X die nötigen Kompetenzen aus Büchern und Bibliotheken zu erwerben. Wir haben uns Eigenständigkeit und Problemlösungskompetenz als Survival-Package angeeignet. Heute sind die Anforderungen aufgrund der neuen Technologien in allen Bereichen deutlich anspruchsvoller. Unternehmen sehen ihre Mitarbeiter als Humankapital und erweitern ihre Entwicklungs- uns Fördermöglichkeiten laufend, Führungsgrundsätze werden festgeschrieben, Führungsverhalten wird trainiert.
Während unseres Verhandlungskurses habe ich beobachtet, wie sehr die Teilnehmer dich schätzen. Einige sehen dich sogar als Leader und Vorbild, obwohl ihr euch erst vor Kurzem kennengelernt habt. Ich glaube, das liegt vor allem an deiner Fähigkeit, schnell Vertrauen aufzubauen. Wie siehst du das?
Ich bin am Menschen interessiert, für mich ist nicht wichtig, wo er in seiner Entwicklung gerade steht, sondern welchen Weg er bereits gegangen ist. Ich begegne Menschen wertschätzend und respektvoll und lass mich gerne von ihnen inspirieren. Vielleicht ist es aber einfach eine gewisse Gelassenheit, die Vertrauen bei den Kollegen weckt.
Verhandlungskompetenz als Schlüssel erfolgreicher Führung
Wie oft verhandelst du eigentlich, ohne es direkt so zu nennen?
Als Führungskraft verhandle ich mit meinen Vorgesetzten, mit meinen Mitarbeitern, meinen Leitungskollegen und mit Lieferanten. Es vergeht kaum ein Tag, an dem ich keine kleinere oder größere Verhandlung führe. Mit meiner dreijährigen Enkelin verhandle ich fast täglich über ein letztes Stück Schokolade oder ein letztes Mal die Rutsche hinunterrutschen. Wobei ich diese Verhandlung zumeist verliere. 😄
Welche Vorteile bietet Verhandlungskompetenz im Führungsalltag?
Im stressigen Tagesgeschäft einer Führungskraft ist man oft versucht, schnelle Entscheidungen zu treffen oder Konzessionen zu machen damit ein Thema rasch erledigt ist, oder um Konflikte zu vermeiden. Oft stellen sich die schnellen Zugeständnisse als falsch oder unausgewogen heraus. Mit Verhandlungskompetenz erkennt man Forderungen und Begehrlichkeiten von Kollegen und Mitarbeiter als Verhandlungsthema und begegnet ihnen mit dem nötigen Mindset. Man kommuniziert umfassender, lotet Möglichkeiten aus, versucht eine gemeinsame Basis zu finden und beginnt den „Tango on the bridge“ © Raluca
Wann ist Dir klar geworden, dass moderne Führung Verhandlungskompetenz braucht?
Welche Fähigkeiten guter Verhandler sind für Führungspersonen besonders wertvoll?
Entscheidungsstärke, effektive Kommunikation und dazu gehört vor allem gut zuhören und die richtigen Fragen stellen, eigene Emotionen im Griff zu halten, Geduld, Flexibilität, Überblick (sich nicht in Detail zu verlieren), die Vorbereitung einer Strategie und zu guter Letzt die optimistische Grundhaltung, dass es eine gute Lösung für beide Seiten geben kann.
Kannst Du ein Beispiel nennen, in dem Verhandlung den entscheidenden Unterschied gemacht hat?
Eine Lieferantenbeziehung war derart belastet, dass wir unmittelbar vor einem Gerichtsstreit standen. Der Lieferant hatte einen nicht marktüblichen Leistungsumfang vertraglich zugesichert, den er nicht einhalten konnte. Mein Unternehmen bestand auf die Einhaltung des Vertrags. Das Rechtsrisiko beider Parteien belief sich auf mehreren hunderttausend Euro. In einer Verhandlung gelang es den Vertrag so zu erweitern, dass Markt- Konformität hergestellt wurde, im Gegenzug gab es ein finanzielles Entgegenkommen des Lieferanten und das Rechtsrisiko im Falle einer gerichtlichen Verhandlung konnte für beide Parteien abgewendet werden.
Verhandeln allein vs. Verhandeln im Team
Was unterscheidet das Verhandeln allein vom Verhandeln im Team?
Das Verhandeln im Team bedarf einer umfassenderen Vorbereitung. Neben der Verhandlungsstrategie müssen auch die Rollen und Kompetenzen in der Verhandlung festgelegt und im besten Fall sogar geprobt werden. Beim Verhandeln im Team hat man den Vorteil, dass man sich nicht auf alle Aspekte gleichzeitig konzentrieren muss, technisch Details oder finanzielle Auswirkungen werden von den Teammitgliedern verfolgt und geprüft. Die Flexibilität bei der Verhandlung im Team ist geringer, bei wesentlichen neuen Erkenntnissen muss man die Verhandlungsstrategie in einer Unterbrechung anpassen.
Was unterscheidet die Führung eines regulären Teams von der Führung eines Verhandlungsteams?
Ein Team führt man offen, man fördert die Pluralität damit möglichst alle Aspekte und Perspektiven einbezogen werden und führt das Team zu einer gemeinsamen Entscheidung.
Ein Verhandlungsteam hingegen braucht klare Verantwortlichkeiten und klare Regeln, z.B. wer äußert sich in welchen Fragen, wer entscheidet über welche Punkte. Am besten herrscht blindes Verständnis im Team, so dass es einheitlich geschlossen auftritt. All diese Themen müssen im Vorfeld geklärt werden. In der Verhandlung kann man seine Teammitglieder mit Fragestellungen aktivieren und einbeziehen, ein Stoppen eines Teammitgliedes ist über vereinbarte Gesten oder Code-Wörter möglich.
Verhandeln in schwierigen Situationen
Was macht Deiner Meinung nach eine Verhandlung besonders schwierig?
Wie erkennst Du eine schwierige Person in einer Verhandlung?
Wie gehst du damit um, eine Verhandlung zu verlieren?
Wenn ich eine Verhandlung verliere, mache ich mir natürlich Gedanken über die Ursachen. Lag es einfach daran, dass es keine Zone für mögliche Einigungen (ZOPA) gab, oder habe ich mein Gegenüber nicht erreicht? Konnte ich das gegenseitige Vertrauen nicht genügend entwickeln, oder war ich zu dominant? Gespräche mit Kollegen und Reflexionen helfen, Fragen wie diese zu beantworten, zu lernen und sich kontinuierlich weiterzuentwickeln.
Reflexion und persönliche Entwicklung
Du bist ein sehr reflektierter Leader. Wie schaffst Du Raum für Selbstreflexion im oft hektischen Alltag?
Zeit für Selbstreflexionen finde ich zumeist erst nach der Arbeit während der Heimfahrt oder in der Freizeit. Glücklicherweise habe ich einige wenige sehr vertraute Kollegen, mit denen ich meine Erfahrungen und Gedanken im Arbeitsumfeld teilen kann.
Du bist ein Mensch, der sich kontinuierlich weiterentwickelt – nicht nur fachlich, sondern auch persönlich. Was motiviert dich, trotz Deiner großen Erfahrung weiterhin persönlich zu wachsen?
Kann man sagen „Jetzt bin ich ein guter Verhandler und kann nichts mehr dazu lernen?“
Ich bin Führungskraft und verhandle täglich vermeintliche Kleinigkeiten und manchmal wesentliche Verträge und Personalangelegenheiten. Ich bezeichne mich als „Anwender“ und nicht als „professioneller Verhandler“. Ich glaube, dass man auch beim Verhandeln nie auslernt und Fehler macht. Daher empfehle ich Reflexionen mit Vertrauenspersonen, um den eigenen Verhandlungsstil zu überprüfen.
Der Vorbildcharakter in der Führung
Welche Impulse möchtest du jungen Führungskräften im technischen Umfeld mit auf den Weg geben?
Ich würde ihnen sagen: Sei mutig! Leben heißt Veränderung – verlasse die Komfortzone, übernimm Verantwortung, wachse und lass andere mit dir wachsen.
Welche Werte wirst du unabhängig von Trends und der Entwicklung künstlicher Intelligenz stets vertreten?
Ehrlichkeit, Handschlagqualität (Verlässlichkeit), Hilfsbereitschaft, Fairness.
Der Verhandlungskurs mit Raluca
Wie hat Dir unser Kurs dabei geholfen, Deine Verhandlungsfähigkeiten weiterzuentwickeln?
Der Kurs hat mir den umfassenderen Zugang zu Verhandlungen gezeigt. Davor war mein Zugang sportlich, kompetitiv und möglichst geradlinig zum Ziel. Der umfassende Weg ist das gemeinsame Errichten einer Beziehungsebene, der gegenseitige Austausch von Informationen über das geschäftliche Umfeld, dem ausloten der Möglichkeit, Deeskalation im Konfliktfall und der Versuch, ein gutes Ergebnis für beide zu erzielen.
Wie würdest Du eine schwierige vergangene Situation jetzt angehen bzw. lösen?
Ich würde es nicht zu verhärteten Verhandlungsfronten kommen lassen, sondern eine gemeinsame Basis schaffen, umfassender kommunizieren, Möglichkeiten ausloten und vor allem geduldiger sein.
Was machst Du nach dem Kurs besser in Bezug auf Deinen Verhandlungsstil?
Ich bereite mich besser vor, gehe gelassener in die Verhandlung und gebe meinem Vertragspartner mehr Raum.
Was hast Du an unserem Kurs am meisten geschätzt? (und an Raluca 😊)
Was sind die drei wichtigsten Erkenntnisse für Dich?
2./ Das Zitat „An honest conflict is better than a fake harmony” und dass die Bennenung eines Zielkonfliktes eine Verhandlung entspannen kann. Beide Parteien können gemeinsam an der Lösung des Konfliktes arbeiten.
3./ Die mögliche Existenz von persönlichen Trigger-Points beim Gegenüber, welche eine Verhandlung zum Kippen bringen können.
Wem würdest Du meinen Verhandlungskurs empfehlen?
Experten und Führungskräfte in technischen Bereichen, Einkäufer, Verkäufer, Rechtsanwälte. Generell, Menschen die in ihrer Karriere einen Vorsprung haben wollen.
Peter Weratschnig
Peter ist seit 30 Jahren glücklich verheiratet, stolzer Vater und Großvater. Sein beruflicher Werdegang begann vor 35 Jahren in der IT. Als ausgeprägter Generalist konnte er neben der IT auch weitere Bereiche, wie Finanzen, Telekom, Einkauf, Technische Funktionen, HSE und einige weitere leiten. Seit über 25 Jahren ist er Führungskraft und darf Mitarbeiter, Teams und Organisationen entwickeln.
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Raluca Ionescu – Expertin für Verhandlung und Führungsentwicklung
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Your Raluca Ionescu
